AGCO atstovas: „Mes su niekuo nevedame jokių derybų dėl naujų ar papildomų partnerių“

Koks Jūsų vizito Lietuvoje tikslas?

AGCO yra amerikietiško kapitalo tarptautinis koncernas, listinguotas Niujorko akcijų biržoje, kuriam dirba apie 25 000 žmonių visame pasaulyje. Koncernas įkurtas 1991 m. ir plečiasi įsigydamas įmones, kurios neretai turi gerokai ilgesnę istoriją nei pats AGCO – tai ne vien MASSEY FERGUSON, VALTRA ir FENDT.

Mano vizito tikslas buvo susitikti su bendrovės „Ivabaltė“, mūsų FENDT atstovo, vadovais ir aptarti plėtros planus 2023 metams. Tuo pačiu nutarėme pabendrauti ir su kitais mūsų atstovais Lietuvoje. Taip pat, naudodamasis galimybe, noriu paneigti nepagrįstus gandus, kurie sklando Lietuvos rinkoje, ir pateikti aiškią AGCO poziciją visais klausimais.

Pradėkime nuo to, kad Lietuvoje AGCO koncernas užima labai stiprią poziciją žemės ūkio technikos rinkoje. Mes turime senus ir stiprius santykius su savo partneriais Lietuvoje. Pvz., su bendrove „Rovaltra“, prekiaujančia VALTRA technika, kartu dirbame jau daugiau nei 30 metų, su FENDT atstovais „Ivabaltė“ – beveik 25 metus, o su EWA, atstovaujančia MASSY FERGUSON, – 14 metų. Bendrai su mūsų trimis gamintojais mes užimame beveik 40 proc. rinkos, o visi trys mūsų atstovai taip pat augina savo rinkos dalį. Visi mūsų partneriai yra tikri profesionalai, kiekvienas labai gerai žino rinką, savo atstovaujamą techniką ir klientų poreikius.

Taip pat noriu atkreipti dėmesį, kad visoms trims atstovų įmonėms vadovauja jauni, profesionalūs, energingai rezultatų siekiantys vadovai, turintys aiškią viziją, ką nori pasiekti.

AGCO siūlo labai modernius produktus, skirtus profesionaliai žemdirbystei. Aišku, mūsų produktai yra ir pakankamai sudėtingi techniniu požiūriu, juose įdiegta daug inovatyvių technologijų. Todėl mums reikia labai stiprių partnerių vietoje, kad mūsų produktai būtų tinkamai, kvalifikuotai aptarnaujami. Klientai turi gauti geriausią techninį palaikymą greitai ir laiku, nes jų darbo rezultatai tiesiogiai priklauso nuo laiko. O tą gali užtikrinti tik gerai apmokyti, sertifikuoti serviso technikai.

Prieš kelerius metus AGCO pristatė strategiją „Farmer First“ (pirmiausia – ūkininkas), kurios esmė – ūkininkas yra viso proceso svarbiausia dalis. Ši strategija apibrėžia etikos standartus, kaip mes palaikome ir aptarnaujame savo klientus bei savo partnerius.

Grįžtant prie rinkoje sklandančių gandų, dėl visų paminėtų priežasčių AGCO koncerno vardu noriu aiškiai pasakyti: mes neturime jokių planų ką nors keisti mūsų atstovų atžvilgiu, mes su niekuo nevedame derybų, nesitariame ir neplanuojame jokių veiksmų keisti ar plėsti mūsų partnerių tinklą Lietuvoje.

Kaip jūs renkatės partnerius?

Kai renkamės naujus partnerius, mums svarbu, kad jie turėtų aiškų ir stiprų verslo planą, kad atitiktų AGCO atstovams keliamus reikalavimus, įskaitant ir etinius. Svarbu, kad klientas pasitikėtų tiek mumis – technikos gamintojais, tiek mūsų partneriais, nes priešingu atveju sėkmės sunku tikėtis.

Ar dažnai pasitaiko atvejų, kai AGCO visgi tenka keisti savo atstovus kurioje nors šalyje?

Viena priežasčių gali būti tai, kad partneris nerodo norimų rezultatų ar visiškai neišnaudoja rinkos potencialo. Tačiau tokie atvejai itin reti. Antra priežastis keisti atstovą gali būti, jei jis nesilaiko AGCO nustatytų verslo etikos normų. Pasitaiko, kad kurioje nors šalyje vienas iš mūsų prekės ženklų nėra gerai parduodamas, tuomet mes to ženklo atstovavimą suteikiame kito mūsų prekės ženklo partneriams, kurie gali pagyvinti pardavimus. Tai gerokai efektyvesnis būdas, nei ieškoti naujo atstovo.

Ar jūs patenkinti dabartinių savo partnerių veikla Lietuvoje?

Taip, visiškai. Nors visų jų istorijos yra labai skirtingos. Štai EWA komanda, kai pradėjome derybas prieš 14 metų, buvo labai jauna, bet turėjo daug ambicijų. Manau, abi pusės šiek tiek rizikavo pasirašydamos bendradarbiavimo sutartį, bet dabar matome, kad mūsų lūkesčiai pilnai pasiteisino ir EWA rodo puikius rezultatus.

„Rovaltra“ – atvirkščiai, nuėjo visiškai kitu keliu. Su jais mes dirbame nuo 1997 m., kai verslui vadovavo jį įkūręs Romualdas Trainaitis. Dabar daug funkcijų yra perėmęs jo sūnus Jonas, su kuriuo sėkmingai dirbame jau daugelį metų.

Panaši istorija ir su „Ivabalte“: jau kelerius metus verslu rūpinasi savininko dukra Monika Tarvydytė, kurios dėka įmonės rezultatai sparčiai gerėja. Apskritai smagu, kad pas mūsų partnerius vyksta kartų kaita, ateina jauni vadovai, kurie įneša naujų idėjų ir naujo postūmio verslams.

Reikia pripažinti, kad visos trys įmonės varžosi Lietuvos rinkoje, bet yra ir partnerės, siekiančios bendrų AGCO tikslų. Turime daug pasaulinės patirties, kaip reikia vystyti savo atstovus ir padėti jiems augti, todėl visus tris partnerius Lietuvoje stengiamės visapusiškai palaikyti. Nes AGCO yra stiprus tiek, kiek yra stiprus kiekvienas atstovas.

Minėjote, kad visi trys prekių ženklai AGCO koncernui yra vienodai svarbūs. Tačiau Lietuvoje, kaip ir kitose šalyse, jie priversti konkuruoti. Kaip užtikrinate, kad ši konkurencija neštų naudos, o ne nuostolių?

Taip, mums svarbūs visi trys prekių ženklai ir jie išties tiesiogiai konkuruoja kai kuriuose produktų segmentuose. Bet labai svarbu suprasti, kad visi mūsų atstovai parduoda ne techniką, o kompleksinius sprendimus, žinias ir techninį palaikymą. Ir čia kiekvienas mūsų atstovas yra stiprus skirtinguose segmentuose. Pvz., EWA specialistai sukaupę didžiulę patirtį derliaus nuėmimo mašinų srityje, „Rovaltra“ parduoda produktus mažesniems ūkiams, komunalinėms tarnyboms, miškininkams, o „Ivabaltė“ siūlo aukščiausio lygio techniką ir daugiausia dirba su stambiais ūkiais. Taigi, šiokia tokia konkurencija tarp mūsų atstovų yra, bet, kaip žinia, konkurencija padeda tobulėti.

Minėjote, kad AGCO užima 40 proc. rinkos Lietuvoje. O kokia situacija kitose Baltijos šalyse?

Dar suvedame galutinius skaičius už 2022 metus, tačiau galiu pasakyti, kad Estijoje mūsų rinkos dalis yra 40–42 proc., Latvijoje – apie 32 proc. Tai atitinka bendrą Šiaurės Europos lygį, kur AGCO koncernas turi 40 proc. rinkos dalį. Reikia pastebėti, kad trys Baltijos šalys yra kultūriškai skirtingos, tad ir jose perkama technika yra labai skirtinga. Pvz., Estijos ūkininkai perka moderniausias, geriausiai sukomplektuotas mašinas. Lietuvoje dar prieš 5 metus klientai į tai kreipė mažiau dėmesio, bet dabar situacija keičiasi ir klientų poreikiai visose Baltijos šalyse vienodėja.

Gal galite plačiau papasakoti, kokia yra AGCO strategija dėl klientų aptarnavimo ir techninio palaikymo?

Per daugelį metų supratome, kad yra labai lengva klientą prisivilioti pas save parduodant techniką pirmą kartą, bet labai sunku jį išlaikyti, kad jis pirktų AGCO produktus ir toliau. Tam turime užtikrinti nepriekaištingą aptarnavimą. Aiškiai suprantame: jei mūsų vietinis partneris turi puikų servisą ir gali padėti klientui laiku ir kvalifikuotai –
klientas nepabėgs pas kitą tiekėją.

Todėl AGCO stipriai palaiko savo partnerius, itin daug dėmesio skirdami serviso technikų apmokymui ir sertifikavimui, greitam dalių pristatymui. Taip pat lojaliems klientams galime pasiūlyti pratęstą garantiją, ilgalaikio serviso sutartis.

Kalbant apie serviso galimybes, AGCO yra sukaupęs didžiulę pasaulinę pasitaikiusių gedimų duomenų bazę ir visi serviso technikai iš bet kurios šalies gali ja naudotis, kad kuo greičiau nustatytų ir sutvarkytų gedimus. Be to, AGCO turi gamyklines mobilias specialistų grupes, kurie, reikalui esant, 24 valandų laikotarpyje gali atskristi į bet kurią šalį ir padėti sutvarkyti net ir sudėtingiausius gedimus.

Visi mūsų oficialūs atstovai turi reikiamo dydžio atsarginių dalių sandėlius. Tačiau jei visgi pritrūksta kokios nors detalės, ji gali būti pristatoma labai greitai iš regioninių sandėlių. Pvz., FENDT ir MASSEY FERGUSON dalis gabename iš Lenkijos, VALTRA – iš Suomijos sandėlių.

Dar reikėtų pabrėžti garantijų klausimą. Matome, kad rinkoje aktyviai parduodama nedaug naudota technika, kuriai dar galioja gamintojo garantija. Klientai turėtų žinoti, kad tokias mašinas aptarnaujant ar remontuojant neautorizuotuose servisuose, gamyklinė garantija iškart nustoja galioti, joms nebus įmanoma pritaikyti pratęstos ar „geros valios“ garantijos. Todėl klientai turėtų gerai pasverti, ar naudotos technikos pirkimo metu sutaupyti keli tūkstančiai eurų vėliau nepavirs į gerokai didesnes išlaidas, kai techniką reiks aptarnauti ar remontuoti.

Apskritai, popardaviminiam aptarnavimui skiriame labai didelį dėmesį, nes tai bene pats svarbiausias momentas išlaikant klientus. AGCO su savo partneriais dirba klientų labui – tokia mūsų filosofija.

ŪP korespondentas Justinas ADOMAITIS

UAB „Ivabaltė“ nuotraukos

Nr. 48/7

Visa informacija, esanti portale, yra UAB „Ūkininko patarėjas“ nuosavybė. Griežtai draudžiama ją kopijuoti, keisti, perpublikuoti ar kitaip naudotis komerciniais tikslais be Bendrovės leidimo.